交渉が成功するかは「5分」でわかる

こんにちは、はらいかわてつやです。

◎人は「明るいほう」に惹かれる

ケネディが抱えている健康上の問題は、　マスコミには徹底的に隠されていた。
たえず痛みに悩まされていたが、若々しく活力にあふれたイメージを作り上げたのだった。　　　　　　　　　　　（フォト・バイオグラフィ　ジョン・Ｆ・ケネディ』原書房）

ケネディ大統領は病弱でしたが、周囲には微塵も感じさせないようにしていた。これは誰もが見習うべきところです。

顔面蒼白で生気が感じられない人と、率先して付き合おうと思う人は当然いません。異業種の人たちと交流会を行ったときでも、元気がいい人のところには人が集まってきますが、顔面蒼白の人には誰も近寄りません。

人は元気のある人を好むものです。元気のある人には、まるで磁石に吸い寄せられるように惹きつけられるのです。

昆虫には「走行性」という、明るいほうに集まる習性があります。人間も同様で、明るく輝いている人に集まる習性があるといえます。

アメリカのマサチューセッツエ科大学のジャレッド・カーハン氏は、このように述べています。「初めの5分間で交渉が成功するか否かは予想できる」と。

カーハン氏曰く、「元気よくリズムや抑揚をつけながら話すと交渉が成功し、逆に元気のない声で交渉すると失敗する」そうです。よって、初めの5分で相手の明るさ・元気さを観察することで、その交渉がどうなるかがわかるということです。

◎同情を得ても信頼は得られない

仕事があるにもかかわらず、39度もの高熱が出てしまうこともあります。大切な商談を抱えているため、休むこともできない。そんなときでも、普段以上に明るく病気でないように振る舞う必要があります。

苦しくても相手にそれを感じさせないようにしなければ、商談もうまく運ばなくなってしまいます。風邪を引いてきつそうにしていると同情を買えるかもしれないと、甘い考えをもってはいけません。ビジネスとはとてもシビアなもので、元気で明るい人が勝利を得るようになっているのです。

勇猛な戦国武将の武田信玄は、労咳という病（現在の結核）にかかっていました。しかし、病で床に伏していることが、諸国に知られてしまうと一気に攻め込まれてしまいます。そのため、諸国から使者が来た際には、こけた頬を隠すために口の中に綿を詰め込み、顔色が良く見えるような化粧をしていたそうです。
読者のみなさんも、これくらいの心構えが必要です。

もしあなたが不健康そうな印象を与えてしまうのであれば、積極的に外に出て陽の光をあび日焼けしたり、痩せすぎてしまい貧弱そうに見えるのなら、栄養満点のお肉をたくさん食べたりして、しっかりとした体つきを手に入れたほうがいいです。

健康そうな印象を与えなければ、人を惹きつけ魅了することはできません。

実際には不健康であったとしても、表面だけでも健康そうに見えるように振る舞うことができれば、相手に与える印象は良くなって、他人に好印象を与えることができるのです。

はらいかわてつや